Comment composer le prix de mes produits ou services?

By Blog, GonZoMOVES42

 Comment composer le prix de mes produits ou services?

Lors d’une récente conférence que je donnais sur l’analyse des idées d’affaires par l’outil GrowthWheel, une participante me demandait comment elle pouvait estimer ce qu’elle produit pour demander des fonds à un investisseur. Compte tenu du temps imparti à ma présentation, je n’ai pu lui répondre en détail. Je saisi l’occasion que m’offre le site entreprepreneurethnik.com d’adresser des questions d’attitudes (sensibilisation des communautés) et de correction (habilitation des entrepreneurs) pour faire un court rappel.

Bien sûr il s’agira essentiellement de comptabilité analytique et d’enchainement des coûts et ceux qui sont rompu aux méthodes de gestion ni verront aucun intérêt. Je veux m’assurer que cette notion soient au minimum intégrée par une personne voulant se lancer en affaires et qui ne possède pas un MBA en poche (si c’est une référence pertinente). L’évaluation des stocks et d’autres notions comme l’incorporation de certaines charges ne seront pas soulignées car je souhaite rester simple dans mon propos

Ceci dit, trois étapes sont nécessaire pour composer le prix des extrants de notre activité : décrire le processus de production, établir le prix de vente nominal et présenter le prix au client.

  1. I.                    Décrire le processus de production

La plupart des activités entrepreneuriales consistent soit en des activités commerciales (achat et revente) ou des activités de production (biens ou services). Il est bon de se représenter le processus que l’on suit pour faire son profit afin de connaitre la valeur du produit à chaque étape. Prenons l’exemple d’une fabrication de produit capillaire. Elle fait intervenir une étape de recherche, d’approvisionnement, de production et de distribution. A chacune de ces étapes corresponds des coûts directs qu’il faut considérer en plus des notions de valeurs des stocks et de certains coûts indirects (administration, promotion, organisation, recherche et développement etc.). Ici le plus important est de tracer un schéma clair de son processus de fabrication (en arborescence ou diagramme) puis nous allons indiquer le cout unitaire (si possible) tout au long du processus jusqu’au prix de vente nominal.

  1. II.                  Établir le prix de vente nominal

Le prix de vente est la somme du coût de revient du produit (ce que nous coute au total la production du biens ou du service) et de la marge. Cette marge peut être arbitraire ou s’adapter au marché. Si le marché impose un prix que la plupart des concurrents respectent alors l’effort doit être fait pour réduire les coûts et les frais en interne ou justifier un prix différent (niche). En gros, le coût de revient se détermine à partir du coût de production. Ce dernier, se détermine à partir du coût d’achat.

En effet, le coût d’achat s’établit à partir du prix d’achat des matières premières rentrant dans le processus; par exemple dans la composition de notre produit capillaire. On y ajoute tous les frais issus des activités qui ont été nécessaires pour faire l’achat : démarchage, transport, douane, manutention…

Ensuite le coût de production s’établit en additionnant au précédent coût d’achat, les frais des activités engagées pour produire le bien ou le service. Essentiellement le salaire des employés et le coût direct de l’emploi de machines (énergie surtout ou frais de location).

Enfin le coût de revient est égale au coût de production précédent plus les frais des activités engagées pour la distribution du produit. Par exemple : Service de livraison postal ou autre, personnel, emballage, traitement des informations des clients, frais de déplacement pour aller participer à une exposition…

Vous pouvez à présent déterminer les fonds à demander à votre investisseur au titre du fond de roulement ou autre, ou rajouter votre marge pour présenter le prix au client.

  1. III.                Présenter le prix au client

A cette étape la partie technique de la détermination du prix est effectué. Vous êtes à même de savoir si vous perdez de l’argent sur une offre ou non. Je recommande à ceux offrant des services de quantifier leur travail : noter le nombre d’heures de travail, le nombre de mots traduits ou généré dans un rapport, le kilométrage pendant les déplacements. Trop souvent les offres de services sont faites à la louche ou en louchant sur le voisin. Présenter le prix au client est une question d’attitude ou d’habileté. Que vous présentiez votre offre en forfait ou au taux horaire incluez si possible le cout de revient et une marge minimum comme base. La marge complémentaire peut se faire à titre nominal ou dans les services optionnels à proposer au client. Celui-ci sera moins effarouché par les prix que vous proposé. Tenez compte du marché mais tenez compte aussi de votre valeur pour déterminer votre grille tarifaire.

Prenons deux exemples pour finir :

Premier cas. Le cout de revient d’un relaxant capillaire est CAD$ 5.00 vous pensez en produire 1000 par mois. Votre fond de roulement se fait sur trois mois. Vous pouvez demander aisément CAD$ 15,000.00 à votre investisseur plus une contingence de CAD$ 3,000.00 pour des charges dues aux opérations. Vous avez un premier prêt de CAD$ 18,000. Vous définissez une marge unitaire de CAD$ 3,00. Vous en vendez en moyenne 500 par mois au début soit CAD$ 4,000 de revenu. Rassurez-vous rien n’est désespéré il est temps d’analyser à quoi est dû cet écart par rapport à l’étude de marché à laquelle vous avez consacré peu de temps (c’est souvent le cas en entrepreneuriat ethnique). On se demandera par exemple si c’est le bon segment de marché ou si votre marge est justifiée avant d’entreprendre des opérations de marketing.

Second cas. Vous offrez un service de gestion d’image et de présence sur les réseaux sociaux. Dans la description de votre processus de production vous devez identifier combien de temps (jour dans la semaine ou heure dans le jour) vous prend chacune des activités que vous proposez. Établissez votre taux horaire pour ces activités. Constituez des forfaits de bases composés de chacune de ces activités (par type de prestation). Comparer vous à la concurrence et réajustez. Mettez à titre d’option ceux qui fait votre valeur et ce qui fera votre marge complémentaire : votre style d’écriture, votre connaissance… C’est ce qui vous différencie et justifie que votre service est offert à un taux différent de votre concurrent. N’importe qui peut facturer 5 posts par semaine (forfait de base) mais rajouter des frais d’édition à votre taux si vous rédigez vous-même ces posts sans juste copier-coller des liens…

Voilà, j’espère que ces lignes vous auront aidé à mieux saisir la mécanique derrière la définition du prix d’un bien ou d’une prestation et n’oubliez pas qu’il n’y a que ceux qui ne font rien qui ne se trompent pas. Des grilles tarifaires peuvent être mises à jour et si vous fonctionnez par projets vous avez plus de flexibilité pour personnaliser chacune de vos offres et apprendre des expériences passées.

 

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